(2/5) Vida de una pequeña empresa, a tres bandas: el lanzamiento

Esta es una serie sobre las fases de creación de un negocio, y esta es la segunda entrega, mi perspectiva sobre la segunda fase en la vida de una pequeña empresa: el lanzamiento de tu marca.

Después de la primera fase, la de ideación, en la que le damos forma a nuestro proyecto y preparamos con mimo cada una de sus partes y mecanismos para que funcionen y tengan sentido, inevitablemente llega un momento aterrador e ilusionante a partes iguales: el lanzamiento.

Es ese día (esos días, porque no se trata solamente del primero) en que la gente va a ver por fin lo que hemos estado tramando durante tanto tiempo, donde claramente van a juzgarnos y donde van a tener que decidir si les interesa o no les interesa lo que tenemos que ofrecerles.

Y digo “la gente” con mucha conciencia, porque aquí nos afectan muchas opiniones.

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Si dividimos a las personas que van a ver a nuestro “recién parido hijo”, pueden entrar en tres grupos diferentes.

1 /  Por un lado, están nuestra familia y amigos, la gente que nos conoce, nuestros antiguos compañeros de trabajo, nuestros antiguos jefes, nuestros vecinos, compañeros de clase… Esos que, en directo, han ido viendo tu evolución y te han conocido en otros momentos de la vida; esos que han visto lo que eras y ahora van a ver en lo que te has convertido (o en lo que te quieres convertir, que aún asusta más).

Claro, no quieres decepcionarles. No quieres que piensen que estás loca o que estás persiguiendo mariposas inalcanzables. No quieres que crean que no lo estás haciendo bien, que estás tirando por la borda tu vida (tu sueldo, tu seguridad, lo que sea). No quieres que te vean estrellándote y diciéndose o diciéndote “ya lo sabía yo que esto no podía ir bien”. No quieres darles la razón. No quieres que sufran más por ti de lo que ya sufres tú misma, cosa que por cierto no ayuda en absoluto, así que sacad rápido de vuestro alrededor a las personas sufridoras o mantenedlas alejadas de vuestros negocios.

Cuatro sílabas tienen que servirte para ventilar al máximo este terror: Es tu vida.

Lo que ellos sientan respecto a tu vida, poco tiene que importar. Si te equivocas, ya lo arreglarás. Si te sale bien, mejor para ti. Al final, la que recibirá el impacto serás tú, así que aparta a los demás de tus cábalas cuanto antes. No eres responsable de cómo se sienten, eres responsable de cómo te sientes tú. Y quieres sentirte bien, así que a por ello. Cuando tú te sientas bien ellos tendrán poco que añadir.

 

2 /  Por otro lado, están tus posibles clientes. Para empezar, tienes que lograr su atención. Segundo, tienes que lograr que te elijan, que decidan gastarse su preciado dinero en ti. Tercero, tienes que conseguir que se queden contentos con tu compra y repitan en la medida de lo posible. ¿Cómo se logra esta conexión con tus clientes? La clave está en saber qué necesitan antes de que lo necesiten, antes que lo pidan siquiera. Tienes que estar en sus mentes para saber cómo hablarles (en tu web, en tus textos, en tus redes sociales) y cómo ayudarles (con tus productos y tus soluciones). Tienes que gustarles sí o sí.

Estos posibles clientes no son todo el mundo en general, por eso en esta fase es tan importante estudiar a quién te diriges con mucha minuciosidad. Yo a veces me lo imagino como uno de esos personajes de series del FBI que están persiguiendo a un malvado y hacen una disección detallada de sus características, deseos y comportamientos para avanzarse a sus movimientos y pillarlos cuanto antes.

Lo mismo tienes que hacer tú, pero aplicado a un grupo grande de gente. ¿Cómo se hace así en masa? Eligiendo un individuo y trasladando sus características al resto. La verdad es que no somos tan originales y dentro de los nichos a los que pertenecemos a la mayoría nos pasa lo mismo y nos comportamos igual. Así que ánimo que no es tan complicado : )

 

3 /  Por último, en el término “la gente” está el resto del mundo humano, pero si no son conocidos o posibles clientes, no nos importan un pimiento. Son las otras dos categorías las que mandan, la primera como apoyo o freno (según se comporten y reaccionemos nosotras) y la segunda como objetivo. En realidad, la que manda sobre tu negocio es solamente la número 2, así que cuando te plantees tu lanzamiento, piensa solo en ellos.

Olvídate de la gente que  tienes alrededor y de sus posibles opiniones y te diré incluso que te olvides de ti. Cuando lanzas, tu mente tiene que tratar de funcionar como la mente de tu cliente y estar atenta para reaccionar y cambiar el rumbo si es necesario para evitar fracasos antes de tiempo.

Y por eso a esta fase la llamo “la coraza transpirable”, porque tiene que protegerte del exterior pero a la vez ser permeable y absorber todo lo que el mismo exterior tiene que ofrecerte en términos de información y datos valiosos para tu éxito.

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Algo que recomiendo hacer antes de lanzar cualquier cosa es marcarte claramente cuales son tus expectativas de éxito y de fracaso. ¿Cómo sabré si ha funcionado? ¿Cuándo sabré que he logrado lo que quería? La clave está en marcar metas –tanto por encima como por debajo– que sean lo más concretas posibles, usando cifras concretas y situaciones concretas.

Por ejemplo, yo cuando lanzo un nuevo producto me hago un estimado de la cantidad de unidades que espero vender la primera semana (o si es de compra limitada pues cuando acabe el periodo de compra). Estas estimaciones están basadas en muchas cosas distintas: en cómo han ido lanzamientos anteriores, en número de personas a las que puedo alcanzar, en el precio del producto, en el contenido que tiene, etc. No dejan de ser estimaciones, pero me son útiles para decidir si las cosas van bien.

Si pasado el plazo previsto no he llegado a la cifra, sabré claramente que algo no ha ido como esperaba y tendré que valorar posibles cambios o buscar los fallos en la propuesta. Y si llego a la cifra, sabré que lo estoy haciendo bien y que mis clientes comprenden lo que ofrezco y desean comprarlo así que puedo seguir trabajando en esa línea. Sin datos, estás en un limbo y te resulta difícil tomar decisiones.

En esta etapa es bueno ser muy observadora, ver qué reacciones hay y cómo se desarrollan. Para ello es recomendable saber (¡o aprender!) un poco de psicología de la compra y tratar de responder preguntas como por ejemplo: ¿Por qué compra mi cliente? ¿Cómo compra normalmente? ¿Qué le impulsa a pagar por esto que le ofrezco? ¿Qué busca cuando llega a mí? ¿Cómo puedo hacer que se sienta cómodo conmigo y seguro para intercambiar su dinero por lo que le ofrezco?…

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Esta es la fase en la que todos tus esfuerzos de marketing tienen que empezar a dar sus frutos. Pero sin estrés, no hace falta que estés vendiendo como churros desde el día uno. El lanzamiento se hace y se empieza a dar a conocer y poco a poco irán llegando las compras. Aprovecha cuando tienes pocos clientes para (en lugar de lamentarte) hacer eso que cuesta tanto hacer cuando vas desbordado y tienes más éxito y sigues siendo tú sola al cargo de todo: cuida los detalles, busca feedback, pregúntales qué puedes hacer para mejorar… Toda pista es buena, ¡tienes que cogerlas todas!

Más allá de toda la investigación previa al lanzamiento que hayas podido hacer, los que tienen que darte su opinión valiosa son los que han soltado el dinero por ti y para ti, esos son los que tienen las respuestas que necesitas. Así que no olvides preguntar.

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Puede que te suene raro, pero muchas personas tenemos aún un freno a la hora de ganar dinero y nuestra relación con él viene a ser como la de una pareja disfuncional: lo queremos, lo necesitamos, pero no sabemos manejarlo para estar equilibrados y encima nos da vergüenza reclamar lo que valemos.

Es en esta fase, cuando tu negocio pasa de ser una idea a ser una realidad, donde es importante que empieces a pulir y limpiar esta relación, te enfrentes al hecho de pedir dinero por lo que ofreces y al hecho de cobrarlo sin sentir culpa o inseguridad.

Para empezar, vence el miedo a poner precios altos. A no ser que seas de esas personas que tienen la visión de la realidad distorsionada y creen que lo que hacen es muchísimo mejor de lo que es (que hay algunas así, pero espero que no sea tu caso), yo siempre recomiendo que empieces tirando por lo alto en tus estimaciones de precio. No hablo de pasarse tres pueblos, hablo de hacer cálculos y subir un poco más de lo que salga. Por tres motivos muy sencillos:

1 /  Siempre estarás a tiempo de bajar si no vendes como esperas o si realmente te das cuenta de que te has pasado. A la gente no le gustan las subidas pero tolera muy bien las bajadas.

2 /  Estoy casi segura de que un precio que tú consideres alto para tu producto no será visto igual por los que lo recibimos (si lo necesitamos o lo deseamos). Tendemos a infravalorarnos y a creer que lo que hacemos no está “tan bien como para cobrar eso” y los compradores suelen demostrarnos que nos equivocamos porque lo pagan tan a gusto y lo disfrutan más a gusto aún.

3 /  Ganarás más dinero y te sentirás más feliz y valorada. Tan fácil como eso (y tan difícil a la vez).

 

Así pues, sin miedo. Cobra lo que vales, acepta lo que te pagan con una sonrisa y sin vergüenza, y recuerda que si tienes un negocio y no una ONG es para tener beneficios. No para convertirte en Donald Trump, no, pero para ganar pasta y vivir como deseas. No hay más.

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Como decía, el lanzamiento implica un esfuerzo máximo en términos de promoción. Es en estos días cuando tienes que sacar todo tu arsenal de contactos y favores para tratar de entusiasmar al mundo con tu proyecto. Y valorar el caso que le hacen (que a veces es poco), porque cualquier respuesta puede estar dándote pistas. Ojo aquí porque puede que si ciertas personas no le hacen caso sea simplemente que no tienen el perfil de cliente que necesitas, lo que ya es una pista MUY gorda.

En este mundo de redes sociales a tutiplén, las cosas uno las comparte cuando le parecen interesantes para sí mismo o cuando cree que la gente que tiene alrededor las puede encontrar interesantes. Si no hay más que un sonoro eco alrededor de tu nuevo bebé, quizás no te estés moviendo en los círculos adecuados para él. O quizás simplemente no interese o no hayas acertado en el formato o cualquier detalle. Es duro, pero hay que contemplar la posibilidad de que muchas veces nos equivocamos al pensar lo que “la gente” desea.

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¿Y si no me lee el blog ni mi madre? ¿Y si nadie me compra nada nunca? ¿Y si tengo que abandonar a los tres meses? ¿Y si creo que lo que hago está bien pero nadie está de acuerdo? ¿Y si es demasiado barato o demasiado caro? ¿Y si piensan que soy idiota? Todo son preguntas que te vuelven loca, lo sé.

Y lo que me dice la experiencia es que las dudas no se van NUNCA en ninguna de las fases a las que te enfrentes con tu empresa y tus proyectos, así que hay que aprender a navegar con ellas y superarlas a base de acción.

De verdad, no te pongas más nerviosa de lo estrictamente necesario, un lanzamiento, al final, no es más que una presentación de algo que está naciendo. No tiene que estar perfecto, no tiene que ser un éxito inmediato. Como todo, necesita su tiempo. Los bebés, al principio, diga lo que diga la gente, suelen ser muy feos. Alguno bonito hay ya de nacimiento, pero son los menos. Luego pasan los días y se van poniendo gordetes y preciosos y cada vez son más y más majos y más y más listos. Así es con las empresas (si las cuidas lo suficiente, claro).

Que un proyecto salga a la luz pública no es un salto al vacío, no es un juicio donde se va a decidir todo nuestro futuro. Al contrario, es una oportunidad para seguir mejorándolo. Así que tómate las primeras semanas de vida de tu hijito empresarial como el tiempo para acabar de pulir lo que puede no estar funcionándote y ve poniéndolo guapo poco a poco.

Si el proyecto es bueno para ti, si te mueve las entrañas y si sabes huir del autoengaño para reconocer lo que está bien hecho y lo que está regular estoy segura de que, al final, encontrarás a tu público y tu público te encontrará a ti.

Un abrazo,

 

P.D.: “Vida de una pequeña empresa, a tres bandas” hay que leerlo en tres partes. Esto significa que, entres por donde entres, el mensaje no estará completo si no lees los otros dos artículos:

El lanzamiento visto por Superyuppies.

El lanzamiento visto por MQSB.

 

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