Esta es una serie sobre las fases de creación de un negocio, y esta es la segunda entrega, mi perspectiva sobre la segunda fase en la vida de una pequeña empresa: el lanzamiento de tu marca.
Después de la primera fase, la de ideación, en la que le damos forma a nuestro proyecto y preparamos con mimo cada una de sus partes y mecanismos para que funcionen y tengan sentido, inevitablemente llega un momento aterrador e ilusionante a partes iguales: el lanzamiento.
Es ese día (esos días, porque no se trata solamente del primero) en que la gente va a ver por fin lo que hemos estado tramando durante tanto tiempo, donde claramente van a juzgarnos y donde van a tener que decidir si les interesa o no les interesa lo que tenemos que ofrecerles.
Y digo “la gente” con mucha conciencia, porque aquí nos afectan muchas opiniones.
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Si dividimos a las personas que van a ver a nuestro “recién parido hijo”, pueden entrar en tres grupos diferentes.
1 / Por un lado, están nuestra familia y amigos, la gente que nos conoce, nuestros antiguos compañeros de trabajo, nuestros antiguos jefes, nuestros vecinos, compañeros de clase… Esos que, en directo, han ido viendo tu evolución y te han conocido en otros momentos de la vida; esos que han visto lo que eras y ahora van a ver en lo que te has convertido (o en lo que te quieres convertir, que aún asusta más).
Claro, no quieres decepcionarles. No quieres que piensen que estás loca o que estás persiguiendo mariposas inalcanzables. No quieres que crean que no lo estás haciendo bien, que estás tirando por la borda tu vida (tu sueldo, tu seguridad, lo que sea). No quieres que te vean estrellándote y diciéndose o diciéndote “ya lo sabía yo que esto no podía ir bien”. No quieres darles la razón. No quieres que sufran más por ti de lo que ya sufres tú misma, cosa que por cierto no ayuda en absoluto, así que sacad rápido de vuestro alrededor a las personas sufridoras o mantenedlas alejadas de vuestros negocios.
Cuatro sílabas tienen que servirte para ventilar al máximo este terror: Es tu vida.
Lo que ellos sientan respecto a tu vida, poco tiene que importar. Si te equivocas, ya lo arreglarás. Si te sale bien, mejor para ti. Al final, la que recibirá el impacto serás tú, así que aparta a los demás de tus cábalas cuanto antes. No eres responsable de cómo se sienten, eres responsable de cómo te sientes tú. Y quieres sentirte bien, así que a por ello. Cuando tú te sientas bien ellos tendrán poco que añadir.
2 / Por otro lado, están tus posibles clientes. Para empezar, tienes que lograr su atención. Segundo, tienes que lograr que te elijan, que decidan gastarse su preciado dinero en ti. Tercero, tienes que conseguir que se queden contentos con tu compra y repitan en la medida de lo posible. ¿Cómo se logra esta conexión con tus clientes? La clave está en saber qué necesitan antes de que lo necesiten, antes que lo pidan siquiera. Tienes que estar en sus mentes para saber cómo hablarles (en tu web, en tus textos, en tus redes sociales) y cómo ayudarles (con tus productos y tus soluciones). Tienes que gustarles sí o sí.
Estos posibles clientes no son todo el mundo en general, por eso en esta fase es tan importante estudiar a quién te diriges con mucha minuciosidad. Yo a veces me lo imagino como uno de esos personajes de series del FBI que están persiguiendo a un malvado y hacen una disección detallada de sus características, deseos y comportamientos para avanzarse a sus movimientos y pillarlos cuanto antes.
Lo mismo tienes que hacer tú, pero aplicado a un grupo grande de gente. ¿Cómo se hace así en masa? Eligiendo un individuo y trasladando sus características al resto. La verdad es que no somos tan originales y dentro de los nichos a los que pertenecemos a la mayoría nos pasa lo mismo y nos comportamos igual. Así que ánimo que no es tan complicado : )
3 / Por último, en el término “la gente” está el resto del mundo humano, pero si no son conocidos o posibles clientes, no nos importan un pimiento. Son las otras dos categorías las que mandan, la primera como apoyo o freno (según se comporten y reaccionemos nosotras) y la segunda como objetivo. En realidad, la que manda sobre tu negocio es solamente la número 2, así que cuando te plantees tu lanzamiento, piensa solo en ellos.
Olvídate de la gente que tienes alrededor y de sus posibles opiniones y te diré incluso que te olvides de ti. Cuando lanzas, tu mente tiene que tratar de funcionar como la mente de tu cliente y estar atenta para reaccionar y cambiar el rumbo si es necesario para evitar fracasos antes de tiempo.
Y por eso a esta fase la llamo “la coraza transpirable”, porque tiene que protegerte del exterior pero a la vez ser permeable y absorber todo lo que el mismo exterior tiene que ofrecerte en términos de información y datos valiosos para tu éxito.
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Algo que recomiendo hacer antes de lanzar cualquier cosa es marcarte claramente cuales son tus expectativas de éxito y de fracaso. ¿Cómo sabré si ha funcionado? ¿Cuándo sabré que he logrado lo que quería? La clave está en marcar metas –tanto por encima como por debajo– que sean lo más concretas posibles, usando cifras concretas y situaciones concretas.
Por ejemplo, yo cuando lanzo un nuevo producto me hago un estimado de la cantidad de unidades que espero vender la primera semana (o si es de compra limitada pues cuando acabe el periodo de compra). Estas estimaciones están basadas en muchas cosas distintas: en cómo han ido lanzamientos anteriores, en número de personas a las que puedo alcanzar, en el precio del producto, en el contenido que tiene, etc. No dejan de ser estimaciones, pero me son útiles para decidir si las cosas van bien.
Si pasado el plazo previsto no he llegado a la cifra, sabré claramente que algo no ha ido como esperaba y tendré que valorar posibles cambios o buscar los fallos en la propuesta. Y si llego a la cifra, sabré que lo estoy haciendo bien y que mis clientes comprenden lo que ofrezco y desean comprarlo así que puedo seguir trabajando en esa línea. Sin datos, estás en un limbo y te resulta difícil tomar decisiones.
En esta etapa es bueno ser muy observadora, ver qué reacciones hay y cómo se desarrollan. Para ello es recomendable saber (¡o aprender!) un poco de psicología de la compra y tratar de responder preguntas como por ejemplo: ¿Por qué compra mi cliente? ¿Cómo compra normalmente? ¿Qué le impulsa a pagar por esto que le ofrezco? ¿Qué busca cuando llega a mí? ¿Cómo puedo hacer que se sienta cómodo conmigo y seguro para intercambiar su dinero por lo que le ofrezco?…
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Esta es la fase en la que todos tus esfuerzos de marketing tienen que empezar a dar sus frutos. Pero sin estrés, no hace falta que estés vendiendo como churros desde el día uno. El lanzamiento se hace y se empieza a dar a conocer y poco a poco irán llegando las compras. Aprovecha cuando tienes pocos clientes para (en lugar de lamentarte) hacer eso que cuesta tanto hacer cuando vas desbordado y tienes más éxito y sigues siendo tú sola al cargo de todo: cuida los detalles, busca feedback, pregúntales qué puedes hacer para mejorar… Toda pista es buena, ¡tienes que cogerlas todas!
Más allá de toda la investigación previa al lanzamiento que hayas podido hacer, los que tienen que darte su opinión valiosa son los que han soltado el dinero por ti y para ti, esos son los que tienen las respuestas que necesitas. Así que no olvides preguntar.
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Puede que te suene raro, pero muchas personas tenemos aún un freno a la hora de ganar dinero y nuestra relación con él viene a ser como la de una pareja disfuncional: lo queremos, lo necesitamos, pero no sabemos manejarlo para estar equilibrados y encima nos da vergüenza reclamar lo que valemos.
Es en esta fase, cuando tu negocio pasa de ser una idea a ser una realidad, donde es importante que empieces a pulir y limpiar esta relación, te enfrentes al hecho de pedir dinero por lo que ofreces y al hecho de cobrarlo sin sentir culpa o inseguridad.
Para empezar, vence el miedo a poner precios altos. A no ser que seas de esas personas que tienen la visión de la realidad distorsionada y creen que lo que hacen es muchísimo mejor de lo que es (que hay algunas así, pero espero que no sea tu caso), yo siempre recomiendo que empieces tirando por lo alto en tus estimaciones de precio. No hablo de pasarse tres pueblos, hablo de hacer cálculos y subir un poco más de lo que salga. Por tres motivos muy sencillos:
1 / Siempre estarás a tiempo de bajar si no vendes como esperas o si realmente te das cuenta de que te has pasado. A la gente no le gustan las subidas pero tolera muy bien las bajadas.
2 / Estoy casi segura de que un precio que tú consideres alto para tu producto no será visto igual por los que lo recibimos (si lo necesitamos o lo deseamos). Tendemos a infravalorarnos y a creer que lo que hacemos no está “tan bien como para cobrar eso” y los compradores suelen demostrarnos que nos equivocamos porque lo pagan tan a gusto y lo disfrutan más a gusto aún.
3 / Ganarás más dinero y te sentirás más feliz y valorada. Tan fácil como eso (y tan difícil a la vez).
Así pues, sin miedo. Cobra lo que vales, acepta lo que te pagan con una sonrisa y sin vergüenza, y recuerda que si tienes un negocio y no una ONG es para tener beneficios. No para convertirte en Donald Trump, no, pero para ganar pasta y vivir como deseas. No hay más.
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Como decía, el lanzamiento implica un esfuerzo máximo en términos de promoción. Es en estos días cuando tienes que sacar todo tu arsenal de contactos y favores para tratar de entusiasmar al mundo con tu proyecto. Y valorar el caso que le hacen (que a veces es poco), porque cualquier respuesta puede estar dándote pistas. Ojo aquí porque puede que si ciertas personas no le hacen caso sea simplemente que no tienen el perfil de cliente que necesitas, lo que ya es una pista MUY gorda.
En este mundo de redes sociales a tutiplén, las cosas uno las comparte cuando le parecen interesantes para sí mismo o cuando cree que la gente que tiene alrededor las puede encontrar interesantes. Si no hay más que un sonoro eco alrededor de tu nuevo bebé, quizás no te estés moviendo en los círculos adecuados para él. O quizás simplemente no interese o no hayas acertado en el formato o cualquier detalle. Es duro, pero hay que contemplar la posibilidad de que muchas veces nos equivocamos al pensar lo que “la gente” desea.
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¿Y si no me lee el blog ni mi madre? ¿Y si nadie me compra nada nunca? ¿Y si tengo que abandonar a los tres meses? ¿Y si creo que lo que hago está bien pero nadie está de acuerdo? ¿Y si es demasiado barato o demasiado caro? ¿Y si piensan que soy idiota? Todo son preguntas que te vuelven loca, lo sé.
Y lo que me dice la experiencia es que las dudas no se van NUNCA en ninguna de las fases a las que te enfrentes con tu empresa y tus proyectos, así que hay que aprender a navegar con ellas y superarlas a base de acción.
De verdad, no te pongas más nerviosa de lo estrictamente necesario, un lanzamiento, al final, no es más que una presentación de algo que está naciendo. No tiene que estar perfecto, no tiene que ser un éxito inmediato. Como todo, necesita su tiempo. Los bebés, al principio, diga lo que diga la gente, suelen ser muy feos. Alguno bonito hay ya de nacimiento, pero son los menos. Luego pasan los días y se van poniendo gordetes y preciosos y cada vez son más y más majos y más y más listos. Así es con las empresas (si las cuidas lo suficiente, claro).
Que un proyecto salga a la luz pública no es un salto al vacío, no es un juicio donde se va a decidir todo nuestro futuro. Al contrario, es una oportunidad para seguir mejorándolo. Así que tómate las primeras semanas de vida de tu hijito empresarial como el tiempo para acabar de pulir lo que puede no estar funcionándote y ve poniéndolo guapo poco a poco.
Si el proyecto es bueno para ti, si te mueve las entrañas y si sabes huir del autoengaño para reconocer lo que está bien hecho y lo que está regular estoy segura de que, al final, encontrarás a tu público y tu público te encontrará a ti.
Un abrazo,
P.D.: “Vida de una pequeña empresa, a tres bandas” hay que leerlo en tres partes. Esto significa que, entres por donde entres, el mensaje no estará completo si no lees los otros dos artículos:
El lanzamiento visto por Superyuppies.
El lanzamiento visto por MQSB.
Interesante y a la vez acojonante… Me ha dado un bajón mañanero.
A ver si después de desayunar lo veo de otra manera…
Feliz año para todos.
¡¡Enhorabuena por la entrada y muchas gracias!! :)
Siempre da miedo comenzar algo. Además ahora somos muchos, pero si tiene que funcionar lo hará.
Hay que ponerle todas tus ganas y como bien dices no siempre funciona y hay que pensar en otra cosa o cambiar. Nada como que alguien te explique la realiadad.
Gracias Deb.
Un saludo,
Pedro
¿Acojonante? ¿Bajón mañanero? Todo lo contrario. Dosis de realidad. Para mí, que no es la primera vez que emprendo, supone un chute de adrenalina. Me reafirmo en muchas cosas y por otro lado y no menos importante me has animado a ser paciente y esperar resultados en base a los objetivos que me he marcado. Corregiré cuando haga falta y me mantendré firme cuando haya conseguido lo que quiero.
Un saludo
Sara
¡Hola Sara!
A mí me ha acojonado la dosis de realidad de superyuppies, la que se mide en “euros”. Más exactamente, el coste de hacerte autónomo y cotizar a la SS aunque no vendas ni una goma de borrar…
El tono de Deborah suele ser muy positivo, pero cuando he leído el post de superyuppies, he chocado con la realidad en forma de muro de ladrillo.
Hola Conchi,
Te entiendo perfectamente. Yo soy autónoma!! ¡¡Horror!! ;) Y lucho contra esos mismos miedos. Pero bueno… un día decidí que era esto en lo que creía y que si quería intentarlo había que hacerlo con todas las consecuencias. Quien no arriesga no gana! Eso sí, hay que minimizar el riesgo. Y lo de autónomo en este país es una agonía.
Un abrazo Conchi,
Sara
http://www.sacoartenropa.com
Hola chicas, lo primero, gracias mil por vuestra palabras… :))
Aunque el post os de miedete no os deis por vencidas no tiréis la toalla ni nada por el estilo.
Es cierto que mi parte siempre es la más durilla, la que te pone los pies en el suelo y la que te saca un ‘vaya mierda de país’ pero son cosas que hay que tener en cuenta, porque al fin y al cabo son las cosas que harán que tu negocio funcione o no.
Se le puede poner mucho amor, mucha dedicación pero si no se hacen 4 números… lo más probable es que todos esos sueños, todo ese miedo vencido y superado quede en la nada, y eso, particularmente a mi… eso si que da miedo!
Un abrazo y un par de besos! :)
Ai, si Elia, es que las dosis de realidad són necesarias y mucho, y realmente si uno quiere meterse en el mundo empresarial tiene que hacerlo en serio y de verdad. ser autónomo puede dar miedo al principio. A mi me pasó, pero tiene muchísimas ventajas y yo hoy por hoy no lo cambiaba por nada del mundo. Es más, creo que me sería imposible volver a trabajar para otra persona. Ánimos a todas!!!!
Siempre tocando la fibra sensible y donde más duele. Pero a la vez ayudando a toda esa gente que empieza y no sabemos donde nos metemos hasta que ya es demasiado tarde!
Deb, que bien me viene!! llevo dos meses con mi nuevo proyecto y soy una montaña rusa!! voy corriendo a leerme los otros artículos!
Yo lo resumo en esto: reflexión y acción.
Feliz año!!!!
Guapa!!! me ha encantado este artículo, ya he leido el de Mamá quiero ser blogger y ahora mismo me voy a por el de Superyuppies. Has acertado en todo, y me siento súper identificada, es alentador saber que todas esas frases que no dejan de estar en mi cabeza son algo habitual de todos los que están en la misma situación y eso me da muchas fuerzas para seguir adelante. Muchas gracias por el post. Me ha encantado!!! Un besito muy fuerte
Vane
http://www.youcanbe.es
Deb, eres la mejor! De las tres visiones la que más clara y útil me ha parecido es la tuya. Por algo te sigo a ti, habiendo pasado antes por las otras dos. Bien es cierto que todas las visiones son interesantes y aportan algo distinto.
Me gusta la idea de coraza transpirable, porque creo que cuando se trata de formar un a empresa hay que tenerlo todo muy bien atado y planificado, hay que intentar (con lo difícil que es) ser objetiva… pero siempre acabamos buscando la aprobación de la gente. Quizás es inseguridad lo que nos hace dudar y siempre tendremos a alguien que nos va a empujar para atrás. A mi todavía hoy me cuesta distinguir cuando cuento mis ideas, quien me puede ayudar realmente. Intento hacer caso de una opinión bien argumentada basada en la experiencia. Pero otras veces me tengo que poner dura y callar a alguna gente que parece que lo único que sabe es transmitir sus propios miedos a los demás.
Muchas gracias por este post, me ha parecido muy útil!
Que verdad! Después de muchas idas y venidas, me decidí a realizar mi propio proyecto, en lo que creía, sin contar con la opinión de otras personas que muchas veces hacen dudar de si lo que vamos hacer va a ser bueno o un fracaso. Me lancé a la piscina y aunque hay que lucharlo, estoy muy satisfecha de emprender y sobretodo ¡a mi manera! Me siento totalmente identificado con lo de la coraza transpirable.
Gracias por tus artículos, son de gran ayuda ;-)
http://www.myniceshop.com
Me apunto lo de los precios, creo que tengo un problema a la hora de valorar mi trabajo ¿o quizás de valorarme?. Gracias
Daros las gracias infinitas por vuestros trabajos y ganitas de ayudar a los demás. Gracias a tí en particular, Deb, por querer ofrecer siempre información de valor. Besote enorme.
Deb, desde luego tus posts són la repera ( iba a poner reostia pero no sé si está permitido…jajajaj ). Me encanta como siempre el enfoque que le das. Y para las que estamos empezando nuestro proyecto, creo que nos va a dar mucha fuerza, y sobretodo seguir manteniendo las ilusiones!!! Muchas gracias!!!
¡Muy, muy bueno!
Muchísimas gracias por el post. Es la primera vez que paso por tu blog pero ¡Me quedo! Ya estoy suscrita. Un beso.
Muchas gracias por haber unido vuestras fuerzas, Oye Deb, SY y MQSB para ofrecer una visión tan completa de lo que supone sacar adelante un proyecto… La explicación de Oye Deb me parece especialmente interesante porque toca nuestra parte más íntima: nuestros miedos, nuestras inseguridades… les pone nombre y, lo más importante, de alguna manera las “democratiza” y nos demuestra que en mayor o menor medida todos hemos pasado por eso que cuenta en algún momento. Y que lo diga ella, ¡que le va tan bien! a mi por lo menos me anima muy mucho :)
Pero sobre todo me gusta que, aunque hable de sentimientos y de superaciones, intente siempre poner el énfasis en la importancia de ponernos metas de las que luego podamos sacar valiosas lecturas… algo que, cuando empiezas, pasas totalmente por alto porque “bastante tienes con lo que tienes como para, además, ¡ponerte objetivos!”.
Gracias de nuevo y, ¡buen día a todos!
Me ha encantado! Enhorabuena. Me gusta que seas tan directa, clara,realista. Me ayuda a recapacitar sobre mi proyecto.Gracias guapa!
Acabo de leeros a las tres, interesante la información que dáis, me hace replantearme varias cosas, voy a empezar haciendo una lista con lo que hago y me funciona bien y lo que no ;) luego vendrás los pequeños ajustes o grandes cambios
Gracias!
Muy interesante lo de la coraza transpirable, muchas veces nos dejamos llevar por lo que nos dicen personas que igual ni siquiera están interesadas en nuestro producto y ni siquiera son nuestro público objetivo.
Es cierto que a veces somos impacientes y queremos resultados rápidos, y ante la falta de respuestas nos desanimamos y tiramos la toalla por falta de perseveranza y desanimo.
Gracias por tu artículos. Estoy en un momento muy bajo de mi vida. Me despidieron, tengo muchas ilusiones pero muchos miedos y no sé ni por donde empezar pero cuando te leo, me inyectas energía y optimismo. Haces muy buena labor.
Gracias Deb!! Sos MUY GENEROSA, me viene bárbaro este post. QUE TENGAS UN FELIZ AÑO!!!!
Muy bueno y muchas gracias! voy a ver las otras 2 puntas…
Yo arranqué el año lanzando mi marca pero ahora me siento como en una meseta… todos mis amigos y conocidos dieron el me gusta (+ algunos amigos de amigos) pero me falta dar un saltito más para conseguir nuevos clientes y no estoy sabiendo resolverlo por ahora… pero no pierdo las esperanzas…
También estoy trabajando en que mis productos sean más míos y no más de lo mismo :(…
bueno, a trabajar se ha dicho! jeje