¿Puede que la clave del éxito sea la autenticidad?

Se dice siempre que los negocios auténticos inspiran y prosperan. Puede parecer a muchos que el marketing o conjugar el tratar de vender algo con la autenticidad no pegan. Que es imposible lo uno con lo otro. Lo cierto es que hoy en día no tiene sentido pensar así. Hoy en día, con tantos mensajes cruzados, con tanta publicidad, con tanta gente tratando de vendernos tantas cosas, solo destacan y nos llegan los mensajes que nos parecen honestos y auténticos, los que encajan con nosotras de una forma natural y sin pretensiones.

Y es que para llegar a la gente, para hacerte un hueco como marca y conseguir likes y comparticiones en las redes sociales y lograr boca a boca (que es lo que interesa dado que la gente confía más en sus amigos e incluso en los desconocidos que en ti, esto es así y hay que asumirlo) tienes que llegar a reconocer ese fino equilibro entre la autenticidad y el marketing que tanto cuesta de encontrar. Vender sin que parezca que estás desesperada por vender y a la vez sin tener tú la sensación de estar vendiendo con desesperación. Vamos, eliminar la desesperación de la ecuación, pero vender.

Los fans son vanidad, las ventas son sensatez

Desde este pasado verano tengo una frase —creo que salió de Pinterest pero no podría garantizarlo— delante de mi escritorio que dice "Fans are vanity, sales are sanity". Algo así como que los fans son vanidad y las ventas son sensatez. Y es que hay que dejarse de historias, si tú te has planteado lo que sea que haces como un negocio, ese negocio tiene que darte dinero. Si no, deja de ser negocio y se convierte en ocio. En un ocio un poco odioso y desmoralizador y muy cansado, claro.

Si no quieres vender, si no quieres aprender de marketing, si no estás dispuesta a hacer que todos esos fans en todas esas redes sociales se conviertan alguna vez en clientes y además repitan, mantenlo en la zona de ocio desde el principio y déjate de líos.

Porque los consumidores sabemos perfectamente lo que hay, olemos la falsedad y la desesperación. Si tú la hueles en las demás marcas, las demás la olemos en la tuya. Somos como perritos entrenadísimos, sin darnos cuenta, en el arte de la venta. Quizás no sepamos qué mecanismos nos mueven exactamente, quizás no sepamos cómo tiran de nuestros hilos, pero sabemos diferenciar qué marcas están en el lado del que nos interesa comprar. Eso siempre.

Así que tampoco es una cosa de marcas contra consumidores, unos tratando de empujar a comprar y los otros tratando de no ser engañados. Ese es el error que cometen muchas veces las grandes multinacionales. No, nosotras somos marcas y a la vez somos consumidoras. Estamos DENTRO de los dos polos, que ni siquiera son opuestos porque al final se trata simplemente de encontrar a personas que quieran y necesiten comprar lo que tú les estás ofreciendo. Es un intercambio en el que los dos lados salen ganando.

En empresas como las nuestras somos una sola persona tomando decisiones diariamente por dos lados, como clienta y como vendedora. Así es infinitamente más fácil vender. Solo tienes que estar despierta, atenta, buscar la coherencia y analizar tu negocio con ojos de lince ibérico. Y conocerte muy bien y conocer aún mejor a tu marca, para así, con tu personalidad en la mano, salir a comerte el mundo.

¿Qué es entonces ser auténtica?

Cuando hablamos de autenticidad nos referimos a esta forma de ser fiel a quien eres, a lo que estás haciendo, al por qué lo estás haciendo y al para quién lo estás haciendo. Y es que cuando una empieza una marca o una empresa no puede hacerlo a lo loco.

Ahora voy con un símil un tanto sensible pero ahí voy igualmente. Si estuvieras creando una religión nueva te preocuparías antes de sentar las bases bien sentadas para que todo el mundo las tuviera claras, de escribir tus diez mandamientos o lo que considerases apropiado para resumirla, de contar la historia de cómo nació en ti esta nueva fe, de ir a buscar a la gente a la que crees que esta nueva manera de ver la vida va a resultar interesante y presentárselo de forma atractiva... ¿Por qué entonces cuando empezamos una marca hacemos un logo y cuatro cositas y nos parece que tendría que ser suficiente para generar interés?

No lo es. Una marca es como una religión en un mundo completamente politeísta donde puedes tener cientos de ellas, claro, una para cada cosa o incluso varias para la misma cosa y las vas alternando según te parece.

En un mundo en que eres de la religión Fructis para el pelo, MAC para el maquillaje, Ariel y Norit para la ropa y CocaCola y Estrella Galicia y Vichy Catalán para la bebida tienes que lograr que te consideren para tu categoría, vendas lo que vendas, y convertirte en su producto estrella de la categoría.

Mirad si no a la gran Paula de The Singular Olivia. Su gran éxito no está solo en vender mucho y haber hecho un montón de cosas bien (que obviamente también), sino en hacer clientes fieles, que repiten y repiten y solo –o muy a menudo– se duchan con jabones Olivia. Mírala, desbancando a Sanex en un montón de hogares españoles. Con un producto que antes solo se compraba en los supermercados. Parecía misión imposible, pero no, ahí está, absolutamente cierto y desde cero patatero.

Tienes que conseguir que la gente crea en ti y considere que eres muy real, muy honesta, muy de verdad. Porque lo eres, obviamente, lo mejor es que ni siquiera se trata de engañar a nadie sino de ser transparente. De enseñar quién eres y cómo te gusta hacer las cosas y simplemente tener paciencia hasta que tu mensaje vaya calando. Así que todas las que tienen esa idea de que el marketing consiste en engañar pueden ir quitándosela de la cabeza.

Marketing es vender. Y vender no es engañar. A veces, para algunas empresas, cosas feas siempre hay. Para nosotras nunca debería serlo.

A esto hace falta añadir que obviamente tu producto tiene que respaldar tu autenticidad. No es solo contar una historia y contarla bien y hablar así o asá en redes sociales. El producto es tu prueba. Si gusta, gusta. Si no gusta, hay que cambiarlo (y a no ser que todo el mundo te envíe un review después de comprar tendrás que guiarte por las ventas). Por más esfuerzos que hagas, si no hay repetidores, si no hay gente que venga cada día y repita y repita, no hay manera de sobrevivir. No podemos andar buscando clientes nuevos cada día, el secreto es más bien mantener interesados a los que ya tienes.

La autenticidad es clave en tu negocio por 3 motivos:

1. Te hace estar por encima de tu competencia, te coloca en un lugar distinto y probablemente privilegiado (si lo haces bien).
   
   
2. Permite que la gente se identifique contigo y con tu negocio y se sientan cercanos y conecten a un nivel más profundo. Que te hagan parte de su familia, de su abanico de religiones en las que creen.
   
   
3. Les ayuda a entender por qué lo que vendes les va a ser útil, por qué es de buena calidad, por qué deberían comprarlo. Te creen porque lo que dices siempre es la verdad (tu verdad, ojo, que la verdad universal no existe), estés vendiendo un producto o contándoles cualquier otra cosa. Te convierte en alguien en quien se puede confiar.

Algunas ideas para no parecer más falsa que una moneda de 3 euros

• No hables de "nosotros" cuando solo eres tú.
  
  
• Aléjate de la comunicación "corporativa" y deja que se note tu mano y tu carácter en cada interacción con tus clientes (mails, redes sociales, blog, tienda online...). No te hace parecer menos profesional sino más humana. Y ambas cosas se llevan bien juntas.
  
  
• Filtra de vez en cuando imágenes o historias más personales, que sin ser privadas si no quieres, nos dejen echar un vistazo a la persona que hay detrás y establecer lazos de confianza. Tampoco dejes que haya más de lo personal que de lo profesional (o decide en qué canales hay más de una cosa que de otra), hay una delgada línea que debes aprender a marcarte.
  
  
• No te ocultes tras un avatar dibujado o unos pies o una foto borrosa o pseudoartística. Si no te vemos la cara, ¿cómo vamos a confiar en ti? En todas las sociedades del mundo mirar a los ojos es la forma de saber si alguien te engaña. Si no te los veo, no te creo.
  
  
• No critiques a NADIE NUNCA en público (y eso quiere decir online), y ya si puedes offline mejor que mejor, pero como tus posibles clientes no lo veremos... Yo desconfío de quien lo hace automáticamente, y me imagino que no soy la única. Para mí eso no demuestra carácter sino cotillerío, mala educación y que no te importa hacer daño a otras personas y encima hacerlo frente a los demás (¡OMG, maldad máxima!).
  
  
• Comunícanos tu misión, tu mensaje, tu por qué. Probablemente eso sea lo que te haga única y diferente al resto, y probablemente tengas una historia emocionante, emotiva o inspiradora que contar. Cuéntala sin miedo. Queremos saber por qué haces lo que haces.
  
  

Un abrazo,